因合成樹脂瓦被國家大力推廣用于“平改坡”工程中,所以在一、二線城市人們對樹脂瓦的了解和應用都很廣泛。另外,由于樹脂瓦企業(yè)的不斷擴張,一、二線城市已基本飽和,很多廠家就把目光投向了三、四線市場。開發(fā)這些地級市場,爭取更大的市場份額,這是很多合成樹脂瓦廠商的共同想法。小城鎮(zhèn)市場商機無限,那么應該如何開發(fā)小城鎮(zhèn)市場呢?
1、培養(yǎng)渠道
首先,三、四級市場本身的市場容量很有限,不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量,盲目增設多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的*初,市場的走量確實可以有一點增多,但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走,這就違背了增設經(jīng)銷商的初衷了,而且*為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點背道而馳。
2、步步為營
在拓展三、四級市場的問題上,廠商也是本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌廠商制定了非常**、宏觀的策略,可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對于三、四級市場來說,任何品牌,無論它在一、二級市場的品牌知名度如何,對于這個市場都是一樣的陌生。所以說,進入到一個新的市場時,新品牌也好,大品牌也罷,從市場的認知度上來說,它們基本同在一個起跑線上。
3、深入挖掘
面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品市場的日益飽和,深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級市場的激烈競爭,三、四級市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認真考量。國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出,消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別,這些都加劇了廠商投入的風險:只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經(jīng)驗,必然會導致策略的無的放矢;針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源,沒有足夠的財力交學費恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。
4、培養(yǎng)核心
采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系,并嚴格設定了各級代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會嚴格限定。通過數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力,并實現(xiàn)代理商利潤**化。
合成樹脂瓦企業(yè)從城市的“平改坡”再轉戰(zhàn)三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場,工程性質的轉變使得廠家的戰(zhàn)略思路也在發(fā)生轉變,如何把控好三四線市場,這就要看各個樹脂瓦廠家展現(xiàn)“八仙過海,各顯神通”的本事了。
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