坤寶經(jīng)常都在培訓一些導購的話術(shù),教大家在遇到不同的客戶時都說些什么話能快速將產(chǎn)品銷售出去,但很少有人提醒在銷售磚瓦時有哪些話是不能說的,有時候僅僅因為說錯一句話就丟掉本該到手訂單,有冤也沒處說。
小磚總結(jié)了下,在賣樹脂瓦時千萬別說這9句話,希望能為大家提個醒。隔壁的磚、瓦質(zhì)量不好價格還比我高”有些客戶喜歡砍價,經(jīng)常會說誰家的磚跟你一樣,卻還比你便宜,客戶這樣說有時只是為了砍價,并非真的如他所說,但經(jīng)常有銷售會回應,他家的磚質(zhì)量不好等等,在說這就話時,通過貶低別人來太高自己,就會給客戶留下不好的印象,也會讓他產(chǎn)生對比的心理。
“他有XX牌,我有KK牌”一些客戶在進店時,總是會說,聽說過某某品牌,但沒聽說過你銷售的這個品牌,有的經(jīng)銷商就會跳出來說,其實他家賣這么貴,根本就不值,因為自家的產(chǎn)品和這個品牌是一個地方生產(chǎn),甚至有些產(chǎn)品還是一個工廠供貨,本來客戶會買單,但有時還會適得其反?!澳偃e家逛逛”消費者都喜歡貨比三家,有些甚至已經(jīng)在網(wǎng)上搜羅好了信息,當他進店時,可能已經(jīng)對品牌有一定的了解,這時他在選購時,就要直接回答他的疑問,盡可能將他留在店內(nèi)成交,而不是讓他再去其他家看看,比較一下?!皟r格還可以再商量”真正銷售時,消費者總是希望一而再再而三的壓價,所以也希望能通過不斷設(shè)置障礙的的方式來壓低價格,有些銷售人員在客戶剛進店時就會說價格還能再商量,給客戶可以壓價的心理暗示。
“倉庫沒有現(xiàn)貨”客戶在買東西時,總是希望能第一時間拿到產(chǎn)品,可是當客戶高高興興選種一款瓦一款瓦時,你卻告訴他沒貨了,失望的心情可想而知,可以通過相同款或是周邊調(diào)貨的方式來解決暫時沒有庫存的產(chǎn)品。“您是要便宜的還是貴的?”當客戶走進店面時,總是會有銷售迎上來說,您要什么價位的產(chǎn)品,很多時候客戶都比較反感這樣的問題,沒有第一時間了解客戶需求的產(chǎn)品,而是直接用價格來定位客戶的質(zhì)量也不是一種明智的選擇。
“這款樹脂瓦我保證您絕對找不出缺點……”為了要留住顧客,很多人都會將產(chǎn)品的作用夸大,或是將說得非常絕對,但其實消費者心理都很清楚產(chǎn)品有哪些作用和功能,所以實事求是的介紹,讓消費者對它有個客觀的認識,反而能讓人產(chǎn)生信服的感覺,也更好成交。
“請問您……我想知道……我想問一下……還有一個問題……最后再問一下……”問問題可以,但不要一直問。在銷售的過程中,有些銷售人員給客戶解釋過后害怕客戶沒有理解,會不停的提問,讓消費者不知道要如何應對,因為有些樹脂瓦的應用空間他們也還沒有理解,所以也不知道要如何回答,只能講真是的需求隱藏。“今天天氣不錯;你這件衣服很好看;昨天街上發(fā)生了……”不說太多無關(guān)緊要的話,客戶買磚瓦,銷售樹脂瓦,大家圍繞的中心應該是磚瓦,有些銷售認為拉拉家?;蚴钦f說其它話題能拉近與消費者之間的距離,將大部分的時間和精力都用在一些瑣碎的事情上,最后客戶都要走了,也沒有完成交易,總結(jié)下來,也只是在浪費時間而已。
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